Faz poucos anos, quando começamos a falar da ascensão das consultorias de investimento, parecia ficção científica.

Semana passada tivemos o prazer de receber, no nosso escritório, convidados do mercado de consultoria para conversar sobre o momento do setor. Aproveitamos a presença de muita gente em São Paulo para o 3º ABCVM – Associação Brasileira dos Consultores de Valores Mobiliários SUMMIT para discutir pautas relevantes do segmento.

O evento lotou a sala, ficou gente de pé, e durou mais de 3 horas. Vamos tentar resumir aqui os principais tópicos abordados para você que não pode estar presente e se interessa pelo tema. Uma coisa ficou claro: o mercado virou a chave.

Consultoria não é mais “tendência”, é realidade operacional, regulatória e comercial e com uma velocidade rara no mercado brasileiro.

Dividimos o evento em 3 partes. Na primeira, Patricia Lima, nossa co-CEO e sócia fundadora trouxe números e perspectivas do mercado e como ele vem crescendo. Depois, a Luisa Penna, nossa RM, falou sobre como a iaas! pode ajudar consultores.

Logo a seguir, tivemos um painel sobre produtos: “Navegando na Complexidade”, com a moderação da Júlia Lewgoy, jornalista do Valor Investe e com especialistas em crédito, como a Claudia Pinheiro, do escritório Pinheiro Baruselli, em ETFs com o Bruno Stein da Galapagos Capital e tokenização com o Caue Duarte da Nexa Finance. O ponto aqui era falar sobre como os consultores precisam lidar com produtos de alta complexidade.

Na sequência, tivemos o painel “Amanhã, como vai ser?”, com Jose Eduardo Ribeiro Brazuna, co-CEO e sócio da iaas! e com a participação de Daniel Walter Maeda Bernardo da B3, Ricardo Mizukawa, da Bradesco Asset Management e Renato Breia, CFP®, da Nord Wealth discutindo como o mercado deve se configurar futuramente nos diversos canais de distribuição e serviços associados.

Se você não pode estrar conosco essa é uma excelente oportunidade de ver um breve resumo do dia incrível que tivemos na sede da iaas!

Uma conclusão foi evidente:

👉 Estamos entrando em um novo ciclo da indústria de investimentos e a consultoria é a peça central.

Abertura: Panorama do Mercado de Consultoria
Onde tudo começou e por que 2021 foi a virada

A Patricia Lima primeiro trouxe dados, e contra eles não há argumentos. Durante muito tempo, consultoria era uma figura quase marginal na regulação. Em 2001, existiam 68 consultores PJ registrados. Só isso já mostra o tamanho da revolução hoje, quando temos quase 500.

A curva muda em três momentos:

• 2017 – ICVM 592: A consultoria é melhor formalizada como modelo de negócio PJ por este novo marco regulatório. O mercado nasce, mas ainda engatinha;
• 2017–2021 – Seleção natural: Muitas consultorias antigas fecharam pois se adaptar a nova regulação demandava foco. Pela primeira vez, ficou claro: consultoria é uma atividade regulada, com obrigações, políticas, PLD/FT, suitability, governança. Não é mais uma mera empresa de prateleira muito simples;
• 2021 – RCVM 19: O marco zero do que estamos vivendo agora. Aqui o mercado entende que existe espaço para um novo modelo de negócio, descolado do conflito estrutural das assessorias tradicionais.
  
  

O resultado? 2025 deve fechar com ~500 consultorias ativas e mais de 2.000 consultores PF registrados.

É um mercado que já cresce mais de 30% ao ano.

O Brasil e os EUA: estamos muito no começo

Nos EUA:

• Mais de 15.000 RIAs;
• Mais de 60 milhões de americanos atendidos;
• Mais de US$ 144 trilhões em ativos sob gestão/aconselhamento por consultores.
  
  

O dado que mais importa para o Brasil? Mais da metade dos RIAs atendem indivíduos. Ou seja, o paralelo com a consultoria é direto: empresas pequenas, enxutas, eficientes e com muita demanda.

O que explica esse boom no Brasil?

a. A busca pelo modelo menos conflitado

O investidor percebeu. As plataformas perceberam. O mercado inteiro percebeu.

O cliente quer:

• recomendação sem conflito;
• alinhamento de interesse;
• regras claras;
• personalização;
• transparência.
  
  

Essa é a tese viva por trás do crescimento.

b. Tecnologia e automação o “combustível da escala”

Patricia foi direta no evento: consultoria só escala se tiver estrutura.

E estrutura não é luxo: é política, cadastro, trilha de auditoria, PLD/FT, suitability, contratos, obrigações normativas.

A Luisa Penna mostrou isso com clareza: o consultor não pode se perder em burocracia e a iaas! existe para tirar esse peso das costas.

• onboarding e esteira de cadastro de clientes;
• classificação automática de risco (PLD/FT);
• análises reputacionais;
• suitability completo;
• controle de vencimentos e renovação dos dados;
• contratos integrados via Clicksign;
• trilha de compliance e monitoramento;
• políticas atualizadas anualmente;
• controles e protocolos de obrigações regulatórias no CVMWeb sem fricção.
  
  

Se consultoria é a estrada, iaas! é o asfalto.

c. O regulador entrou no jogo

Pela primeira vez na história, CVM e ANBIMA colocaram consultoria no centro das agendas:

• debate sobre execução direta é o futuro;
• discussão sobre modelos de performance;
• clarificação de obrigações;
• aproximação institucional;
• olhar de supervisão mais claro e respeitoso.
  
  

O setor deixou de ser “periférico”. Agora é estratégico.

Painel 1: Navegando na Complexidade de Produtos

Moderadora: Julia Lewgoy (jornalista Valor Investe). Painelistas: Cláudia Pinheiro, do escritório Pinheiro e Barucelli), Bruno Stein (Galapagos) e Cauê Duarte (Nexa Finance).

O outro lado da moeda: produtos ficaram mais complexos

O painel do evento foi perfeito para mostrar isso.

Crédito privado (com Claudia Pinheiro)

• não existe “CRI é CRI”; estruturas mudam radicalmente a cada operação;
• governança importa tanto quanto retorno;
• documentação precisa ser lida, entendida e explicada;
• monitoramento é parte essencial do processo.
  
  

ETFs (com Bruno Stein)

Uma frase do Bruno resume tudo:

“ETF bom resolve um problema real de forma simples.”

Lá fora, ETFs já são o veículo natural da gestão profissional. Aqui, a expansão de ETFs internacionais e de renda fixa abriu o jogo para os consultores finalmente operarem com eficiência e sem conflito.

Tokenização (com Cauê Duarte)

Talvez o tema mais avançado do painel. Não é mais futuro é presente:

• mais de US$ 30 bi tokenizados no mundo;
• mais de R$ 5–6 bi tokenizados no Brasil;
• bancos grandes entrando;
• mudança regulatória nos EUA acelerando tudo;
• ativos antes inacessíveis agora virando “tijolinhos digitais” de R$ 100,00.
  
  

A síntese do Cauê:

“É a tecnologia dos criptoativos usada para dar acesso a ativos tradicionais.”

E o consultor no meio disso tudo? Esse é o ponto mais crítico. O consultor deixou de ser ‘um prestador’ e virou ‘uma empresa’. O consultor precisa:

• conhecer seus clientes (PLD/FT);
• justificar recomendações;
• registrar trilhas de auditoria;
• manter políticas internas;
• revisar cadastros;
• ter governança;
• monitorar riscos;
• cumprir normas.

E, ao mesmo tempo:

• entender crédito;
• entender ETFs;
• entender tokenização;
• entender fundos;
• entender tributação;
• entender plataformas (e negociar com elas…).
  
  

A profissão ficou mais sofisticada e mais estratégica.

Painel 2: Amanhã como vai ser?

Moderador: José Brazuna (co-CEO e sócio-fundador da iaas!). Painelistas: Daniel Maeda (B3), Ricardo Mizukawa (Bradesco Asset Management), Renato Breia (Nord Wealth).

Este painel abordou a estruturação do negócio de consultoria (“B2B”) e o futuro da distribuição de investimentos.

O mapa competitivo está mudando

O evento também trouxe projeções importantes:

• plataformas estão se reposicionando para o modelo fee-based;
• bancos querem entrar no jogo;
• grandes consultorias começam a agregar as menores;
• o regulador observa de perto;
• corretoras podem tentar direcionar e distorcer o modelo via rebates indiretos ou convencer o regulador de “liberar geral”;
• mas hoje os clientes começam a perceber tudo isso.
  
  

Ou seja: a indústria está em movimento acelerado. Quem se estrutura agora sai na frente.

O Desafio de Escalar

Consultoria como Empresa: Foi discutido que muitos consultores focam apenas no relacionamento comercial e negligenciam a estrutura empresarial (processos, RH, tecnologia). O valor do equity da empresa depende dessa estrutura, não apenas da carteira de clientes.

Prospecção digital: Breia compartilhou que o sucesso da sua consultoria veio de um forte investimento em captação digital. Eles criaram uma “máquina de vendas” que alimenta os consultores, tirando a dependência exclusiva de indicações (referral).

Eficiência Operacional: Consultores perdem muito tempo com planilhas e burocracia. O objetivo de plataformas B2B é permitir que o consultor gaste 80% do tempo com o cliente.

Modelos de Negócio e Conflitos

Assessor vs. Consultor: Debateu-se a confusão entre o modelo de agente autônomo (comissionado) e o consultor (fee-based). Há um movimento de consultorias dentro de escritórios de assessoria, o que pode gerar novos conflitos se não for transparente.

Crescimento Acelerado: Brazuna apresentou gráficos mostrando o crescimento exponencial de consultores PJ no Brasil, traçando um paralelo com a indústria de gestoras (Assets), que demorou anos para maturar. Ele projetou que, mantendo o ritmo atual, o mercado de consultoria pode facilmente chegar a 2 a 3 mil empresas nos próximos 15 anos.

Desafios do Empreendedor Consultor: Foi destacado que muitos consultores focam apenas no relacionamento e esquecem que a consultoria é uma empresa que precisa de estrutura, governança e processos.

Visão dos Grandes Bancos

Consultoria como Eficiência: Os bancos estão começando a ver o consultor independente não como inimigo, mas como um canal eficiente de distribuição que reduz custos internos. Em vez de manter uma estrutura cara de gerentes e especialistas para atender a todos, o banco pode focar no atacado e produtos, deixando o relacionamento na ponta para o consultor.

Diagnóstico do Cliente Brasileiro: Apresentou dados alarmantes de que 70% das famílias brasileiras estão endividadas e 75% não possuem seguros, reforçando que o mercado potencial para consultoria financeira vai muito além de apenas alocação de investimentos (envolve planejamento de vida e proteção).

Risco de Estratégia: Alertou que o maior risco para as empresas hoje não é apenas mercado ou crédito, mas o “risco de estratégia” a incapacidade de se adaptar às mudanças disruptivas no modelo de distribuição.

Visão da Infraestrutura

Fomento a Produtos Listados: A B3 vê com bons olhos o crescimento dos consultores independentes (fee-based), pois eles tendem a alocar mais em produtos listados (como ETFs, FIIs, Ações) disponíveis na bolsa, ao invés de produtos “bancarizados” ou exclusivos de prateleiras fechadas.

Open Finance e Dados: Houve uma discussão relevante sobre a dificuldade de centralizar a visão do patrimônio do cliente. A B3 naturalmente poderia ser um concentrador (hub) de informações, mas esbarra no protecionismo de dados das instituições financeiras, que dificultam a portabilidade e a visão consolidada para o consultor.

Debates Centrais

Tecnologia vs. Humano: Discutiu-se uma pesquisa da CVM onde clientes afirmaram preferir “autoatendimento” (sites/apps) a consultores. O painel debateu que isso reflete uma desilusão com o conflito de interesses do modelo antigo (gerente/assessor comissionado) e que a tecnologia deve ser usada para criar “super-humanos” (consultores empoderados), e não para substituir o contato pessoal.

Transparência: Foi reforçado que o cliente já percebeu os conflitos do modelo de “shopping financeiro” (XP/BTG/Corretoras) e busca isenção. A transparência virou uma exigência do consumidor antes mesmo de ser uma exigência regulatória total.

Resumo: O que aprendemos no evento

Três mensagens finais ficaram muito claras:

1) O mercado é gigante e ainda está no início

Se os EUA têm 15.000 RIAs, o Brasil pode tranquilamente ter 2.000–3.000 consultorias nos próximos anos.

2) Escala só vem com governança e tecnologia

O consultor precisa dedicar seu tempo ao que só ele pode fazer: cuidar do cliente e do patrimônio dele.

O resto compliance, obrigações, processos a iaas! resolve.

3) Mas a “profissão precisa de profissionalizar”

Estamos falando de estrutura, não de “atividade auxiliar”. De empresa, não de “pessoa física oferecendo opinião”.

Fechamento

Se 2023 e 2024 foram os anos do “despertar”, 2025 é o ano da consolidação.

Para quem vive o mercado de perto, como nós na iaas! , a sensação é clara: estamos diante do maior salto de maturidade das últimas duas décadas do mercado brasileiro.

A consultoria virou responsabilidade, escala, governança, tecnologia e, principalmente, confiança.

E isso só está começando.

Pontos Chaves para Consultores

1. Profissionalização Obrigatória: A consultoria deixou de ser um “bico” ou apenas relacionamento. Exige compliance robusto (CVM 50/30/19) para ser sustentável.

2. Simplificação para o Cliente: Seja via ETFs, Tokenização ou explicação de Crédito Privado, o papel do consultor é curadoria e tradução da complexidade, resolvendo problemas reais de alocação.

3. Tecnologia como Alavanca: Não é possível escalar o negócio de consultoria dependendo apenas de processos manuais. O uso de plataformas para back-office é essencial para liberar tempo comercial.

4. Tendência de Mercado: O modelo fee-based e independente continua crescendo aceleradamente, com o regulador (CVM) e grandes players (Bancos/B3) adaptando suas infraestruturas para atender a essa nova realidade.